В2В-продажи — это комплексная работа, направленная на решение бизнес-задач клиента, связанных с продвижением, развитием компании и увеличением прибыли.

Отличительные особенности B2B-продаж

Реальность B2B-клиентов наполнена интенсивными изменениями, влияющими на их бизнес-процессы, такими как технологическое развитие и изменения в предпочтениях и запросах рынка. В связи с этим бизнес-клиенты хотят получить не только индивидуальный подход, но и гибкость в решении своих вопросов.
Высокая конкуренция на рынке B2B-продаж приводит к тому, что ведется активная борьба за каждого потенциального или существующего клиента. При выборе поставщика/провайдера на первом месте стоит критерий соотношения качества и стоимости продукта или услуги и затем уже — как предлагаемое решение может повлиять на деятельность и развитие компании в целом. Детально изучив реальную бизнес-ситуацию клиента, менеджер по продажам может влиять на ход сделки.
Процесс принятия решения в B2B-продажах занимает длительное время и может осуществляться в составе нескольких лиц. Как следствие, важно исследовать и учитывать личные и рабочие потребности каждого человека, влияющего на принятие решения.
B2B-клиенты являются профессиональными покупателями: они хорошо разбираются в специфике продукта или услуги, которые они хотят закупать. Перед заключением сделки B2B-клиенты тщательно анализируют рыночную ситуацию и внимательно изучают поступающие предложения. Поэтому менеджер должен уметь грамотно консультировать Клиентов по любым вопросам, связанным с продуктом или услугой, и быть квалифицированным в том, что он предлагает.

Инструменты
Для B2B-продаж можно использовать как системные, так и социально-психологические инструменты. Такое разделение обусловлено в первую очередь требованием, которое предъявляется к личности менеджера по продажам.
Для грамотного использования системного инструмента достаточно обладать знанием и пониманием его алгоритма. В свою очередь, применение социально-психологического инструмента зависит не только от знаний, но и от личных качеств менеджера и требует постоянной работы над собой.

Важно понимать, что управляемая продажа возможна только на стыке применения системных и социально-психологических инструментов.

Системные инструменты продаж — уникальный набор приемов, главными составляющими которого являются точные стандарты, инструкции, схемы, алгоритмы конкретных шагов и действий менеджера в процессе продажи, направленные на получение результата. При этом эффективность системных инструментов зависит от знаний менеджера и грамотного их применения, а личность менеджера оказывает незначительное влияние.

В своей работе менеджер может использовать системные инструменты в зависимости от этапа продаж, что повысит процент успешно завершенных сделок.

Социально-психологические инструменты продаж представляют собой приемы и методы влияния на продажу личности менеджера и личности Клиента. В ходе общения менеджер производит на клиента определенное впечатление, которое складывается исходя из его деловых и личностных качеств и располагает клиента к покупке.

Социально-психологические инструменты основаны на знании особенностей поведения клиента и особенностей принятия решений в ситуации B2B-продаж. Они отличаются от системных тем, что зависят от личных качеств менеджера и требуют от него постоянной работы над собой.

Читать книгу