HRестоматия успешного опыта: управление продажами

HRестоматия успешного опыта: управление продажами

Управление продажами: увеличение объема продаж в короткие сроки, скрипты для менеджеров и рука помощи для холодных клиентов! 

27 сентября 2012 г. при поддержке Санкт-Петербургского межрегионального ресурсного центра в Доме Предпринимателя состоялся мастер-класс от Консалтинговой группы BI TO BE. Мероприятие в рамках проекта «HRестоматия успешного опыта» был посвящен одной из самых острых тем для отечественного бизнеса. 

Цель мероприятия заключалась в том, чтобы показать, как можно эффективно и быстро увеличить продажи в b2c- и b2b-сегментах. Участники мастер-класса задали высокий тон дискуссий и демонстрировали высокую мотивацию в приобретении новых знаний. Казалось, что продажи и для докладчиков, и для присутствующих были не столько потребностью, сколько притягательной сферой человеческих взаимоотношений, наполненных живыми идеями, личными устремлениями, интересным общением и желанием использовать каждый шанс в достижении большего. «Мы работаем для вас!», — эти слова в равной степени относятся и к тренерам BI TO BE, и ко всем участникам «HRестоматии успешного опыта». 

Антистрессовые скрипты для менеджеров, продажи в b2b и сюрпризы в рассылках 

Мастер-класс по продажам    Мастер-класс по продажам

Когда бизнес-тренер Александр Николаев, представивший аудитории инфомаркетинговую модель построения продаж, задал вопрос «Кому из вас трудно найти хорошего менеджера по продажам?», в зале поднялся лес рук. Не просто трудно найти хорошего менеджера по продажам, — его ну очень трудно найти... К тому же он должен «быть фиолетовым», а значит «несгораемым» на работе, и обладать харизмой, коммуникативными навыками, знать свой продукт и т.д. Однако найти человека, соответствующего перечисленным качествам, — это лишь одна из задач. Если вы работаете в сегменте b2b, а таковых оказалось в зале немало, то необходимо учитывать и то непростое обстоятельство, что решение о приобретении того или иного продукта, принимает не один человек и не в один день. «А кто может уехать на 2-3 недели в отпуск и совершенно спокойно оставить свой бизнес?», — только два человека подняли руки и были отмечены остальными присутствующими как чрезвычайные счастливчики. Построение отдела продаж, отлично работающего без тотального контроля; звонки продавца-консультанта по правильно прописанным «скриптам»; увеличение продаж не менее чем на 20% — вовсе не фантастика. Очевидно, многие из наших участников почувствовали в себе смелость внедрять изменения в своем отделе, в своем подходе к продажам в соответствии с новыми тенденциями, знаниями и условиями рынка. 

Мастер-класс по продажам

«От 40 до 80 звонков в день — это реально!», — после этой фразы Александра по залу прокатился недоверчивый шепоток, на который выступавший быстро среагировал: «Если вы правильно пропишите скрипты, и будет соблюдена технология, то существенно повысите объем продаж». Из четырех групп клиентов Александр выделил три перспективных. Удивительно, но все четыре — и проведенный на месте опрос это подтвердил — традиционно жалуются на одно и то же. «Когда стоит уступать клиенту?», «К чему ведет снижение цен в условиях жесткой конкуренции?», «Каким должен быть эффективный отдел продаж?», «Как можно привлечь внимание принимающего решение обычной рассылкой живых писем?» 


Как сделать клиента счастливее, почему терпеть негатив — лишнее, и чем отличается работа с возражениями от манипуляции 

Мастер-класс по продажам

Следующий докладчик — бизнес-тренер Алексей Гусев — представил алгоритмы работы с возражениями, практически полностью прописанные живыми примерами. «Что говорят ваши клиенты, когда происходит процесс продаж, где бы это ни было?», — Алексей исходил из того, что участниками мастер-класса были люди, уже имевшие серьезный опыт в продажах, и их целью было не столько даже совершенствование своих навыков, сколько передача знаний при построении отдела маркетинга, инструктировании новых менеджеров и т.п. Все имеющиеся возражения необходимо учитывать при формировании Корпоративной книги продаж, которая есть далеко не в каждой компании. 

Мастер-класс по продажам

Принято считать, что все начинается с подготовки к продажам. Так ли это? Можно «очень подготовленно» позвонить клиенту и предложить свой продукт, а на другом конце прозвучит: «Да знаем мы уже Ваше рапсовое масло...». О том, как подходить к холодному, очень холодному, отчаянно ледяному клиенту с конкретной и действенной установкой, не размениваясь на шпаргалки с разнообразными сценариями, не путаясь в ответах и не выгорая, выслушивая «Да все вы...», «Да знаем мы вас...», «И не звоните нам больше...», Алексей написал одной короткой и емкой фразой. По поводу этой фразы у Алексея, как он в шутку признался, «было видение», и этим откровением он охотно поделился с аудиторией. Подход Алексея импонировал еще и тем, что он не сводим к манипуляции: манипулятор отталкивается в построении беседы с клиентом исключительно от своих целей, и многие менеджеры по продажам быстро выгорают потому, что считают свои действия эгоистичными, манипулятивными, «нечестными». Тренер доказал: можно эффективно продавать, исходя из позиции и интересов самого клиента. 


Мастер-класс сочетал в себе инновационность с тем ценным для руководителей отделов продаж и директоров качеством, которое выражается в осознании собственного подхода и опыта: «Да, я вроде это внутренне понимал, интуитивно делал все правильно, но я не мог объяснить своим менеджерам. А где я найду таких же, как я?». Системный подход, применяемый консультантами и тренерами BI TO BE, способен удовлетворить запросы самых разных компаний. 

Мы предлагаем более 20 программ обучения для различных категорий сотрудников — от работников торгового зала до руководителей отделов продаж. Только за 9 месяцев 2012 года наши тренеры провели более 50 различных тренингов! Доверившись профессионализму, наши клиенты экономят и время, и ресурсы для настоящего прорыва в продажах в своем рыночном сегменте. 

На любые вопросы по продажам и управлению продажами с радостью ответят менеджеры по работе с клиентами Консалтинговой группы BI TO BE Еремеева Мария и Уметбаев Фарид. Телефон: 677-50-88, e-mail: m.eremeeva@bitobe.ru, f.umetbaev@bitobe.ru

Мы рады быть полезными и благодарим наших партнеров за ту помощь, которую они оказывают нам и нашим гостям в проведении бесплатных мастер-классов. Мы уверены, что, помогая друг другу, делясь своим опытом и знаниями, мы получаем больше, чем отдаем.

Отзывы участников: 

«Мастер-класс очень понравился и прежде всего эмоциональным настроем. О серьезных вещах удалось рассказать доходчиво и увлекательно. У бизнес-тренеров чувствуется не только глубокое знание предмета, но и умение мгновенно реагировать на запросы аудитории» 

Татьяна Климова, 
менеджер проекта "Бизнес-энциклопедии" 
"Деловой Петербург"



Официальный партнёр: 

МРЦ

Официальный поставщик подарков: 

Проект 111

Партнёры:

FlyprintАрхызЛюбимый край

Больше фото на странице BI TO BE в Google+


Возврат к списку