Насколько должна быть системной система продаж?

496acd42fbee13019b157181cb7e76d0.jpg
Бурное становление и развитие рыночной экономики в нашей стране привело к тому, что под понятием «системы продаж» руководители нередко подразумевают своеобразный эклектизм - синтез различных подходов и технологий. Поэтому, как правило, описывая свою систему продаж, лишь немногие касаются взаимоувязки стратегии охвата дистрибуции, стимулирования продающего звена, плана продаж и модели продаж. Система и стратегия оказываются разведены и не пересекаются - словно это параллельные миры.
Но система любой деятельности может существовать исключительно в определенном векторе. Иными словами, если паровоз гудит, шестеренки вертятся, но поезд при этом никуда не едет, а красиво стоит на месте - это не система деятельности, а система ее имитации.
Если система деятельности оказывается «без курса», а сосредоточена лишь на том, чтобы обслуживать саму себя, то в ней нет никакой смысла – она никогда не даст развития или роста. Именно этого не замечают те, кто собрал современные и зарекомендовавшие себя технологии в «могучую кучку», а результатов так и не получил. Отчасти такая ситуация складывается в секторе b2b из-за «слепого» делегирования продавцу широких полномочий в принятии решения.

В итоге...
  1. В отделе работают смелые, коммуникабельные и сообразительные люди, которые умеют продавать харизмой и «под настроение», но не знают или знают, но не применяют технологий продаж и инструментов планирования своей деятельности и результатов.
  2. Кроме того, зачастую технология «как бы есть», но носит декларативный характер. О ней знают, о ней иногда говорят, но она не прописана в стандартах, а если и прописана, то не внедрена.
  3. Постепенно лучшие из лучших определяют круг комфортных для себя клиентов, а также продуктов, которые «проще» продавать. Деятельность зарекомендовавших себя продажников постепенно начинает носить «клубный» оттенок - ситуаций «вызова», обладающих максимальным потенциалом в их практике становится все меньше и меньше.
  4. «Система» замыкается на себе, стратегия практически не пересматривается и/или формально «спускается» сверху. Ценности компании каждый истолковывает по-своему. Людей в команде объединяет только желание быстрее заработать, оно же - и разъединяет. На фоне растущей конкуренции компания теряет кадры и клиентов.

Выстраивая «систему продаж», необходимо помнить, что приоритеты и ценности сотрудников могут быть отличными от тех, которых придерживается собственник и управленческая команда. Поэтому любые действия по подтягиванию продаж, их обеспечению, обучению, стимулированию менеджеров и т.д. должны быть взаимоувязаны с ценностями компании и стратегией. Стратегия предполагает систему в движении, а система предполагает стратегию в действии. Если руководитель не объединил личные стратегии своих сотрудников в одну общую, он не получит результата, а данном случае – результата продаж.
Растущий разрыв «системы» со «стратегией» убивает и то, и другое.

О том, как управлять взаимоотношениями с клиентом на стратегическом, операционном и индивидуальном уровнях, Вы можете дополнительно прочесть в специально подготовленном материале наших экспертов «Роли в продажах». Тем же, кто хотел бы внимательнее ознакомиться с тонкостями системного подхода в управлении, мы рекомендуем обратиться к презентации «Системный подход в управлении», которая позволит сформировать четкое представление о том, что, действительно, является системой, а что лишь отражает набор определенных элементов. Материалы доступны для просмотра и скачивания любому интернет-пользователю.